Kaski Creative Agency® → Menu
‹ Kaikki uutiset

Kommunikoi, älä koristele

Saat vastaanottajalta sekunnin, käytä se hyvin. Tämä on viestinnän ensimmäinen sääntö.

Markkinoinnin ja myynnin lähtökohta on, että asiakkaalla on aina vähemmän huomiota teille annettavaksi kuin teillä on hänelle kerrottavaa. Ei ole asiakkaan tehtävä olla kiinnostunut vaan markkinoijan tehtävä olla kiinnostava.

Siinä onnistumiseen tarvitaan kahta taitoa. Ensimmäinen on vastapuolen asemaan asettautuminen ja toinen on oleellisen kiteyttäminen.

Vastapuolen asemaan asettautuminen kuulostaa helpolta, mutta vaatii tietoista ponnistelua. Luontainen tapamme suunnitella markkinointia on miettiä mitkä asiat ovat meille tärkeitä kerrottavaksi. Asiakkaan kannalta kiinnostavaan kommunikaatioon johtava kysymys on kuitenkin mikä siinä mistä haluamme kertoa on asiakkaalle tärkeää? Tämän taidon kiteytti nasevasti Dale Carnegie vuoden 1928 kirjassaan Kuinka saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa: ”Itse pidän kovasti mansikoista, mutta kun menen kalaan, tarjoan niille matoja.”

Olennaisen kiteyttämistä tarvitaan, koska meillä ei ole paitsi kiinnostusta ottaa vastaan tarkkaa perehtymistä vaativia markkinointiviestejä myöskään kykyä siihen. Keinomme säilyttää hallinnan tunne informaatioähkyn maailmassa ovat torjunta ja ajattelun oikopolut. Reitit näiden suojausten ohi ovat relevanttius ja ytimekkyys.

Taipumuksemme ajattelun oikopolkuihin ovat dokumentoineet Daniel Kahneman ja Amos Tversky taloustieteen Nobelilla palkitussa teoksessaan Thinking fast and slow. Siinä he kuvaavat ajattelumme jakautumisen nopeaan ja intuitiiviseen systeemi ykköseen sekä hitaaseen ja harkitsevaan systeemi kakkoseen.

Systeemi ykkönen hyppää johtopäätöksiin nopeiden havaintojen perusteella ja saa ajattelun tuntumaan vaivattomalta. Systeemi kakkonen sen sijaan vaatii keskittymistä ja on työläs. Niinpä turvaudumme systeemi ykköseen aina kun mahdollista. Pyrimme myös alitajuisesti korvaamaan vaikeat systeemi kakkosen käyttöä vaativat kysymykset helpommilla systeemi ykkösen kysymyksillä. Kirjassa käytetty esimerkki on kuinka osakesijoittaja korvaa vaikean kysymyksen ’kannattaako Fordin osakkeisiin sijoittaa’ huomaamattaan helpommalla kysymyksellä ’ovatko Fordit hyviä autoja’ ja vastaa siihen.

Markkinoijan ja myyjän ensimmäinen tehtävä on antaa helppoja syöttejä asiakkaan aivoissa pyörivällä johtopäätöskoneelle. Kun ensin onnistuu herättämään systeemi ykkösen kiinnostuksen, sen jälkeen asiakas antaa luvan kertoa lisää ja on valmis jopa perehtymään systeemi kakkosen käyttöä vaativaan tarkempaan tietoon.

Tunne ostaa, järki perustelee. Paras keino markkinointieurojen tehon kasvattamiseen on oleelliseen keskittyminen. Siksi kaskilaisten työtä ohjaava motto on ’Communicate, don’t decorate’.